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频繁变换招商人员商业地产项目招商为何那么难
南方都市报2008-5-22 17:19:00

一个商业地产项目还没开始正式招商,就接二连三地频繁变换招商人员,从招商总监到经理乃至一般的招商专员,令投资者头痛不已,无论哪个最终都不尽如意,即使不惜高额代价从目前中国被公认商业地产最集中、最高端和最优秀的前沿城市挖来的人才,概莫如此。

许多投资者都有一个共同的感受和困惑,招商怎么就那么难?

所谓招商难,并也不是一个因素造成的。先抛开其他因素不论,单单看看中国目前的招商人员自身的素质吧。

走了一些地方,转了一些项目,伴成商家租铺或者买铺的样子,也亲身咨询了一些招商人员,从一线的专员到总监。最后,我总结了这样一句话:目前中国商业地产项目的招商人员大多是半桶水、资料库和回收站。

说是半桶水,想起我们老家有句俗话:一瓶子不满,半瓶子咣当。原来上学的时候,这是老师对学生包括我在内都经常批评的一句话。后来想明白了,又看到一句话说,一个人学的越多,知道的越多,反而感觉自己知道的越少。人是圆心,知识好比周长,随着人学的越多,周长越长,那么接触的范围也就越广,最后感觉只恨自己知道的越少。或许很多人都有这样的亲身体会吧。

一次和两个招商经理一起去参加一个商业地产与商家对接会议,我说这次会议很重要,现场有很多的商家,尤其是主力和次主力商家很多。进会场之前,我建议他们把项目的招商手册、单页等宣传资料给每个桌子上都放上一套,谁知立马就有人提出反对意见:会务组不会让在会场发放的。于是我继续说,要不就站在门口发给每一个进去或者出来的人。谁知说了还不如不说为好,这次的理由更让我大失所料。一个经理发出这样的感叹:站在门口成何体统,多失身份啊。

想想也是,谁叫人家是经理呢。要是一般的招商人员的话,可能就没什么面子了吧。后来我就直接干脆以教训的口气很生气地说:“不要以为你手里有几个客户,算不了什么,今天来参会的客户你们都认识吗?真不知道你们来参加会议的目的是什么!”两人无语,悻悻下车而去。

不要以为你手里有几个客户资源,就以为了不得了,这就是半桶水。走起路来,头仰的比谁都高,其实,肚子里没几个东西,因为这种人根本就装不进去东西了。

说是资料库,也就是上面说的,自己做了几年招商工作,接触了一些客户,也积累了一些商家。然后换个地方就拿这些资料开始忽悠,确实忽悠过去的不在少数,但最后都命不长,投资者原以为这些招商经理都有一呼百应的灵丹妙药,当到最后看出门道的时候,走人也就在所难免的了。

说是回收站,我亲自和一个招商总监打过赌,他在我面前吹嘘说,手里有多少多少客户,我半开玩笑的说水分不少吧。谁知这一说还真有点激怒了他。于是我就和他打赌说,让他的客户资料给我拿出来,我现场抽查情况,还让他自己亲自挂电话给客户,他一连挂了三个电话,却有两个都是似曾相识,更不用说多么熟悉或者招之即来了。无论多久的,甚至常年没联系过一次的都还是记录在本子上,不能说客户不多,全国各地几乎每个省份都有一大堆,拿出来放在哪个投资者面前都会让对方看傻眼,一点也不足为奇。

我曾经问过几个招商经理,什么叫“只招对的,不招贵的”,几乎都哑口无言。可想而知,招商经理的水平如此,招商怎么不难啊。

我接触许多招商人员,递到我手里的名片都是些怎么高级就怎么印刷上去的职务,没谈三分钟,我是唯恐撤退不及,真怕被他们忽悠乱了我的正常思维。什么才算是一个合格的招商人员呢?我个人认为,一个合格的招商人员不仅仅是了解熟知项目本身的情况,更应该成为商户商铺投资理财的顾问。商家凭什么和你签合同,凭什么租你店铺,凭什么买你的店面啊。而恰恰目前的招商人员,大多就无法达到这样的水平,造成招商人员感觉招商难,商业地产项目招商也难的局面。

以为换了一个手头握有大量商家资料的招商高层,就像抓了一根救命的稻草,如获至宝一样,最终还是换汤不换药。等到吃了几次亏以后,投资者恍然大悟,还是不得不借助策划的力量和广告的诱惑,发出一声微弱的无奈:让广告狂轰滥炸吧。看来,最近广州高速路旁边的住宅销售的广告也该让商业地产好好学习一下,“免租期不能再长了,租金不能再低了,否则那个就一览无余了。”

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